Proceso de venta

El éxito de venta tiene un proceso, también. Piense en el proceso de venta como un GPS para su interacción ventas. GPS te llevará a donde usted quiere ir, siempre y cuando la unidad sabe sus preferencias de destino. Un proceso de ventas bien concebido también te llevará a donde usted quiere ir con su perspectiva. Aunque siempre hay excepciones a las reglas, una progresión gradual que consiste en hacer lo correcto y el momento adecuado se logran los grandes resultados en las ventas.

Un PRIMER: EL PROCESO DE VENTA PARA VENTA DE ÉXITO EMPRESARIAL-a-consumidor

1. Encuentra tu perspectiva.

Si usted trabaja en una tienda al por menor o conduce siempre a usted, usted no tiene que encontrar una perspectiva a vender. Pero el éxito de otra manera, una de las claves para vender es encontrar personas que están abiertos a pasar tiempo con usted hablar de sus necesidades para sus productos o servicios.

venta de puerta a puerta en un barrio residencial es un proceso de encontrar a alguien que no quiere cerrar la puerta en la cara y responderán a sus preguntas (como mínimo) o indican que tienen una necesidad de su producto (mejor todavía!). Venta de seguros o de bienes raíces u otros productos o servicios que no se venden al por menor o puerta a puerta-(D2D) requieren una fuerte capacidad de prospección (o un buen presupuesto de marketing) con el fin de tener gente suficiente para hablar de su producto. Vender por teléfono requiere una lista de teléfonos de las perspectivas viables o aumentar las ventas a clientes actuales.

Una vez que usted tiene su perspectiva, es el momento para saber más sobre ellos.

Necesidades y Deseos 2.Investigate

Las compras no son actos aleatorios. Los consumidores compran para satisfacer las necesidades. Los clientes son complejos y maravillosos seres, y cuanto mejor entendamos a ellos ya sus necesidades, mejor podremos colocar a nuestros productos y servicios, y nuestra empresa, para cumplir esas necesidades. Esto lleva a la perspectiva o un comprador para convertirse en un cliente o un cliente.

La profundidad con la que entendemos las necesidades del cliente potencial le ayudará a determinar nuestro éxito con nuestros clientes potenciales. Simplemente una comprensión superficial dará resultados menos que la comprensión de la profundidad y la apreciación de los matices y detalles en el pensamiento del cliente. Por lo tanto, nos hacemos preguntas para descubrir las necesidades, y hablamos de esas necesidades y deseos de desarrollar una comprensión rica y completa de ellos, incluso si tienen un tiempo limitado a través de nuestro comprador / cliente potencial.

La mayoría del entrenamiento de ventas le dirá que la identificación y comprensión de las necesidades de los consumidores y los deseos es una de las claves para una exitosa carrera de ventas. Pero muchos vendedores no pasan suficiente tiempo en este paso del proceso de venta porque son tan ansiosos por hablar sobre su producto o servicio, o mostrar algo al comprador. Pregunte buenas preguntas buenas ventas. A continuación, haga más preguntas. Investigar.

3. La Presentación

Ahora es el momento para el enfoque de estar en el producto o servicio, el vendedor o la compañía del vendedor. Aquí es donde coinciden nuestro producto al comprador / perspectiva ‘s necesidades.

Explicamos las características de nuestro producto. “Funciones” son detalles y hechos sobre el producto, a ser posible con las necesidades de los consumidores individuales “en mente. Una característica podría ser cualquiera de los siguientes: Está disponible en 17 colores, usted puede conseguir una garantía extendida; Está disponible en grandes o pequeñas, sino que se fabrica en los EE.UU.; diseñamos personalizado a todos nuestros productos para nuestros clientes, es 1,1 quilates; Tiene bolsas de aire laterales, etc

También presentamos los beneficios del producto o servicio. “Beneficios” son las características que va a hacer por la perspectiva / comprador. Aquí es donde entra el valor de la mezcla.

Un beneficio puede ser cualquiera de los siguientes: Así que usted puede coincidir con el color del widget para el color de su decoración, para que pueda ser protegida durante los próximos tres años si algo le suceda a su nuevo equipo, por lo tanto le ahorra tiempo y dinero y frustración, por lo que está ayudando a mantener a los estadounidenses de trabajo y no frustrado con productos que se hacen en el extranjero con menos calidad artesanal, de modo que el tema es el tamaño perfecto para sus necesidades en lugar de tener que comprar un widget de tamaños de las poblaciones que podrían no estar en lo cierto para ti, para que su novio tendrá un diamante que se encuentre encima del umbral de 1 quilate importante que las mujeres dedican muchas esperanzas de que su novio se emociona, así que no sólo su protegido con los airbags frontales en un accidente, sino también la protección a la secundarios pueden ayudar a minimizar la lesión en la cabeza e incluso la muerte durante un accidente.

4. Cierre de la Venta

Todo lo que hemos logrado hasta ahora es como los planes para una boda: la propuesta, la ducha, la selección de la fecha de la boda, la organización de los participantes en la ceremonia, la adquisición de un lugar, la compra de la torta y las flores y la programación de los músicos, crear y enviar por correo las invitaciones, la selección de la vestimenta, la compra de los anillos, la preparación de los votos, etc

Pero el cierre de la venta es como la ceremonia de la boda en sí. Es lo que todos los pasos anteriores te han llevado. Sin la ceremonia de la boda, todos los preparativos de la boda es una pérdida de tiempo. Sin cerrar la venta, todos los pasos anteriores de las ventas también han sido una pérdida de tiempo.

Clausura de la primera venta se compone de cerca de un proceso (o prueba de cierre) que está diseñado para comprobar que usted ha estado en el camino correcto con su prospecto / comprador. Un ejemplo de una pregunta de prueba es estrecha “¿Estamos en el camino correcto?” Otra es “Hoy que estás esperando encontrar un widget marrón que le permitan hacer esto y aquello. ¿Crees que este widget marrón le permitan hacer esto y lo otro? “Si el comprador / prospecto dice” sí “, que ha completado con éxito el cierre del juicio. Si la respuesta es “no”, tienes que volver a las “necesidades y deseos de identificación” o “la presentación” paso del proceso de venta.

Hay muchos métodos diferentes para el cierre de la venta, la más simple de ser una pregunta directa: “¿Quieres seguir adelante y comprarlo?” Un vendedor puede dar suplentes: “¿Quieres ir con el Hitachi o Sony el?” O asumir la compra: “¿Cuándo quiere que se lo enviemos?”

Cierre de las ventas está ausente del repertorio de muchos vendedores en el sector de la venta B2C, y por lo tanto su éxito de ventas es limitada.

5. Manejo de Objeciones

Una objeción “es una razón aducida por qué el cliente no quiere o no puede comprar de usted.

Muchas de las objeciones a un vendedor oye de una perspectiva son respuestas automáticas que no son válidos. Los consumidores han desarrollado estas respuestas durante muchos años de tratar con vendedores o ver a otras personas (padres, por ejemplo) frente a los vendedores. Muchas otras objeciones son mentiras absolutas. Los cargos restantes son objeciones válidas. Es el trabajo del vendedor para averiguar en cuál de estas categorías cabe la objeción.

Una vez que se pronuncie, el trabajo del vendedor es navegar a través de estos cargos en un intento de llegar a una transacción de venta cerrados a pesar de la objeción. El vendedor hace esto haciendo preguntas, proporcionando información nueva o revisión de información ya presentada, la investigación de las objeciones, la comprensión de las objeciones, la exploración de la protesta con la perspectiva, y pidiendo a la perspectiva de volver a comprar.

He desarrollado el método para superar las objeciones 3A. Se puede utilizar como plantilla para una gran situaciones muchas ventas para ayudar a los vendedores con éxito manejar objeciones y pasar a la transacción de venta.

En nuestra analogía de la boda, piensa en la oposición por un sacerdote ausente, pastor o rabino de la ceremonia de boda, o un anillo de boda perdido o un órgano de tubos que no va a funcionar. El manejo de estos eventos son como manejar las objeciones.

6. Adquirir las referencias y testimonios.

Mientras que muchos vendedores de empresa a consumidor saltarse este paso, puede ser útil para muchos en el sector B2C. Los clientes felices suelen estar dispuestos a compartir los nombres de amigos y familiares que podrían utilizar sus productos o servicios. Los testimonios son declaraciones positivas de apoyo que puede utilizar en su proceso de venta o en la promoción del mismo a los demás.

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